#38 - Wie kann ich besser verhandeln, Dr. Martina Pesic?

Im Februar hat das Bundesarbeitsgericht entschieden, dass das Argument, dass Frauen ihr Gehalt einfach weniger gut oder oft verhandeln, keinen Bestand hat, um einen Gender Pay Gap zu rechtfertigen. Verhandeln aber bleibt ein wichtiger Teil des Joblebens, wir verhandeln um Gehalt, für unser Unternehmen, für Homeoffice oder mehr Mitarbeitende.

Warum fühlen sich viele Frauen unwohl in der Rolle der Verhandlungsführerin, vor allem, wenn es um ihre eigenen Interessen geht? Und wie verhandeln wir erfolgreich? Darüber sprechen wir in dieser Folge mit Dr. Martina Pesic.
Sie ist Verhandlungsexpertin und wird seit über 15 Jahren für schwierige Verhandlungen engagiert. Ihre Doktorarbeit hat sie über Emotionen in Verhandlungen geschrieben und schon zur Promotionszeit die MP Consult, eine Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Verhandlungsmanagement, gegründet. Dort unterstützt sie Start-Ups genauso wie internationale Konzerne.

Sie rät Frauen in Gehalts-Verhandlungen:
Sich des Stereotyps der nicht-gut-verhandelnden Frau bewusst zu sein. Entweder, in dem man die eigenen Ziele wirklich ambitioniert setzt oder auch, in dem man mit die Entgegnung, man sei aber zu selbstbewusst, zum eigenen Vorteil umdeutet. Schließlich verhandelt man normalerweise für das Unternehmen, und wie gut, dass man dort selbstbewusst auftritt.

Sie sagt über Emotionen in Verhandlungen:
Positive Emotionen wirken sich auf den eigenen Gewinn aus, vor allem aber auf den Win-Win, also den integrativen Gewinn für beide Seiten. Negative Emotionen dagegen wirken sich negativ aus, die Vorstellung von wutschnaubenden, auf den Tisch hauenden erfolgreichen Verhandlungsführer:innen ist ein Relikt. Heute sind die meisten Verhandlungen komplex, die Beziehungen nachhaltig, und es geht immer öfter darum, gemeinsame Ziele zu erreichen. Wenn in Verhandlungen große Emotionen ausgelöst werden, empfiehlt sie, erst den emotionalen Konflikt zu lösen, bevor man zurück auf die Inhaltsebene kommt.

Eine erfolgreiche Verhandlung braucht:
Eine gute Vorbereitung, die investierte Zeit für die Vorbereitung kann bei 80 oder sogar 90 Prozent im Vergleich zur Verhandlung selbst liegen.

Wichtige Elemente außerdem:
- den Walk-Away-Punkt vorab zu definieren
- den ersten Punkt zu setzen und nie als Erstes zu fragen: „Was denken Sie denn?“
- die wichtigsten Einwände der Gegenseite zu kennen und entgegen zu können.

Wir sprechen außerdem über:
- Was Donald Trump richtig macht und was nicht.
- Warum es ein Vorteil sein kann, unterschätzt zu werden.
- Wie und wann man eine Verhandlung abbrechen sollte.

Dr. Martina Pesic bietet Coachings zu Verhandlungen an. Und hält außerdem Keynotes und Webinare.

Dr. Martina Pesic bei XING

Dr. Martina Pesic bei LinkedIn