如果從明天開始禁止給所有客戶價格折扣，你的業務會集體離職，還是會幫你拿下更高毛利的優質客戶？

如果從明天開始禁止給所有客戶價格折扣，你的業務會集體離職，還是會幫你拿下更高毛利的優質客戶？

身為經營者，你是否發現公司的利潤一次次的為了成交而犧牲，導致研發與營運空間被擠壓？

你帶領的是一支具備溢價能力的團隊，還是一支不折扣就不會賣的團隊？

當獲客成本（CAC）持續飆升，你的企業是在累積可持續成長的信任資產，還是在用昂貴的現金流換取低質量的客戶？

本集主要內容：

① 折扣是企業經營的慢性毒藥而非競爭工具：許多企業在景氣欠佳時誤將降價視為生存唯一路徑，折扣實質上是銷售流程失能的替代方案。頻繁折扣會讓客戶產生議價慣性，並讓市場將品牌標籤化為廉價供應商。

② LTV 與 CAC 的死亡交叉風險：過去 8 年 B2B 的獲客成本飆升了 222%，持續以折扣搶單將導致客戶終身價值（LTV）縮水，企業將進入做越多、虧越多的困境。

③ 轉向降低風險的價值銷售模型：B2B 買家決策的核心不在於產品功能，而在於確保不出錯。客戶要求折扣往往是因為不相信你能降低決策風險。企業應建立安心感與專家權威，讓價格不再是買方唯一的決策捷徑。

④ 建立公司化的銷售資產系統：企業的資產不應只是成交金額，而是客戶質量與可複製的銷售系統。透過標準化成功的對話流程與降低風險的經驗，將業務個人的天份轉化為公司的智慧財產，避免營收過度依賴個人運氣。

3 個 B2B 企業主可以立刻採取的行動：

1. 制定等價交換的折扣政策：取消無條件折扣，規定折扣必須換取對等的公司資產。例如：要求客戶簽署更長期的合約、預付貨款、提供成功案例見證，或是轉介紹同產值的優質客戶，確保每一分利潤的讓步都有回報。
2. 導入報價門檻與下一步會議指標：重塑管理儀表板，將週報中的報價數量移除，改為考核報價後鎖定會議率。要求團隊在提供正式報價前，必須確認客戶的痛點強度與決策鏈，否則僅能提供價格區間與變因。
3. 主持每週 30 分鐘的折扣復盤會議：親自帶領團隊檢視該週要求折扣的案子。剖析業務是缺了哪一段降低風險的對話？客戶真正擔心的問題是什麼？透過復盤找出流程斷點，將優化後的應對方案存入公司銷售資料庫。

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