如果你每次都照客戶說的先提供報價，結果會怎樣？

如果你每次都照客戶說的先提供報價，結果會怎樣？

你是否曾滿心期待地寄出報價，最後只換來客戶的已讀不回？

在客戶心中，你是一個提供專業價值的顧問，還是另一個業務？

本集主要內容：

① 報價單是客戶的退出鍵而非前進鍵：客戶要報價往往是為了禮貌性地結束對話。在價值未建立、痛點未確認前提供報價，等於交出了決策掌控權，讓自己成為比價工具。

② 診斷式銷售的核心在於建立安全感與問出真話：業務應透過好奇心導向的語調進行問診，確認問題的嚴重性與不解決的風險，而非盲目順從客戶要求。

③ 用報價區間換下一步承諾：不直接提供正式報價，而是先給予價格區間加影響價格變因，以此為籌碼換取客戶具體的行動承諾，例如 15 分鐘的會議或與決策者直接對話。

④ 主管的管理指標應從活動量轉向買方推進量：CRM 裡滿滿的報價中都是假現象。主管應導入報價五力檢查表，確認業務是否掌握痛點、影響、決策者、時程及下一步承諾，確保業績系統的可預測性。

3 個第一線業務可以立刻採取的行動：

1. 清空無效報價並執行反向測試：檢查 Pipeline 裡已讀不回超過兩週的報價，直接致電確認對方是否要解決問題，還是只是收集資料比價，拿不到下一步承諾就果斷結案。
2. 改變報價開口方式：下次被要報價時，先答應對方，但補充：為了避免給你用不到或推不動的數字，我先跟你用 30 秒確認影響區間的變因，藉此奪回主導權。
3. 優化報價郵件模板：刪除有需要再聯絡，改用二選一下一步模板，例如：明天下午三點或下週一上午十點，哪一個時間方便？引導客戶做出選擇。

3 個業務主管可以立刻採取的行動：

1. 重塑業務週報 KPI：將本週報價數量這個指標刪除，改為已鎖定下一步會議或承諾動作的商機數，重點關注買方採取了什麼行動。
2. 導入報價五力檢查表：要求業務在發出正式報價前，必須口頭或在系統中明確回答：痛點強度、影響範疇、決策鏈清單、急迫性時程以及下一步承諾。
3. 建立公司銷售資料庫 ：蒐集團隊中成功的實戰錄音或對話截圖，將這些成功的溝通資產標準化，讓這套能力不再只依賴明星業務的個人天份。

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