如果客戶其實不知道自己要什麼，你卻把定義需求的權力交給客戶，這場交易的風險會如何失去控制？

當你會議結束後，筆記本上只留下了提升效率、增加競爭力的形容詞時，你真的掌握了客戶的需求嗎？

為什麼你越是配合客戶，最後被淘汰的原因竟然是不夠懂他？

你是否意識到，當你把定義需求的權力交給客戶時，你其實正一步步交出這場交易的主導權，甚至讓自己淪為比價的砲灰？

本集主要內容：

① 客戶說不清楚需求是常態，而非刁難：B2B 買家決策地圖平均 6-10人。你的窗口往往只掌握 1/10 的資訊，導致客戶給你的需求往往只是某個片段。

② 避開產品說明書的陷阱：業務最常犯的錯誤是將功能清單寄給客戶勾選。當客戶內部尚未達成共識時，你提供的選擇越多，只會讓需求變動越頻繁。業務的價值不在於滿足客戶說出的需求，而在於協助客戶釐清真正的題目。

③ 從形容詞轉向事實的診斷系統：專業的業務應該像醫生，在開藥前必須先確診。你必須強迫客戶將形容詞轉化為數字：如果不解決現狀，三個月後會有什麼損失？

④ 建立邊界感與承諾交換：每一次要求提供資料，都必須進行條件交換。如果客戶要求修改提案，業務應換取與決策者對談的機會或獲取更深層的內部資訊。記住沒有下一步行動承諾的對話，只是在浪費彼此的時間。

3 個第一線業務可以立刻採取的行動：

1. 在下次會議結束前，強制問出至少一個現況與一個成功驗收指標，否則不准結束會議。
2. 以一頁紙成功定義取代需求清單：會後寄一份包含現況事實、目標指標、決策地圖、下一步承諾的摘要，確保雙方對成功的定義一致。
3. 練習交換邏輯：當客戶提出額外要求（如改提案、加功能）時，練習說：沒問題，我需要您協助我安排與營運主管進行 15 分鐘的確認，用專業服務換取決策資訊。

3 個業務主管可以立刻採取的行動：

1. 更新 CRM 篩選標準：在會議記錄中，要求業務必須填滿現況事實、成功定義、決策路徑以及客戶承諾的下一步。
2. 進行診斷式 1-on-1 ：下週週會不再問什麼時候會成交，而是改問這個案子如果不解決，客戶會損失什麼？
3. 啟動公司業務資料庫：收集團隊中最常遇到的內容，並找資深業務共同產出對應腳本，做成可複製的資產。

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