מוצר מתמחה ומדויק או פלטפורמה רחבה - Best of Breed vs Best Suite Product

סטארטאפיסטים עומדים לעיתים קרובות בתחילת דרכם בפני התלבטות האם לפתח מוצר מתמחה שנותן פתרון מדויק לבעיה, או לחילופין לפתח סוויטה רחבה של מוצרים שתעניק ללקוחותיהם העתידיים פתרון כולל בפני איומי סייבר או בתחומים אחרים.

בפרק של Connecting the Dots בהנחיית דמי בן ארי, מייסד משותף ו-CTO של חברת הסייבר Panorays התארחו קובי סמבורסקי, מייסד ומנהל משותף בקרן Glilot Capital Ventures, גיל גרון, מייסד משותף ומנכ"ל Orca Security ואורי בך, EVP Product בחברת הסייבר Salt Security שדיברו על השינויים שעובר השוק העולמי.

קובי סמבורסקי: "בשנים האחרונות יש תופעה שיזמים מגיעים כבר מהשלב הראשון עם רעיון לפלטפורמה רחבה, ובעיני זה חדש ומסעיר. עד לפני 4-5 שנים גם למשקיעים כמונו היה פחות אומץ להשקיע בחברות שבאות עם קשת רחבה של פתרונות. לפני כן הדרך הקלאסית היתה להכנס עם פתרון צר לבעיה נקודתית ומשם להתרחב. גם כיום יש סטארטאפים שמתמקדים בתקיפת זוית מסוימת בצרכים של הלקוחות שלהם ומחזקים את היתרון שיש להם במוצר הספציפי. זה קיים וזה גם טוב. אין כאן שחור-לבן. אני רואה את תחום הפרודקט כנושא מרכזי בהתפתחות של חברה. זה הדבק שמחבר את כולם. אם הפרודקט לא חזק אז משאבי הפיתוח עלולים להתבזבז על כיוונים לא נכונים וכך גם מערכי השיווק והמכירות. אני רואה את זה גם ברמת הבורדים שלא מדברים מספיק על המוצר. כולם מתלהבים לדבר על עסקאות וכשמגיע נושא שקשור לפרודקט הוא לרוב נדחק לסוף, וזו לדעתי טעות."

"כשמקימים חברה צריך מוצר שיהיה שונה ממה שכבר יש בשוק," אומר גיל גרון. "הייחוד יכול להיות משהו חדש לחלוטין, או הרבה יותר טוב. כשהקמנו את אורקה לפני חמש שנים ראינו שהפתרונות שהיו קיימים באותה עת לא נוגעים בעומק הבעיה. ההבדל בין החברות התמצה בפער שבין 99 אחוז דיוק, שזו היתה הטובה ביותר לבין 98 אחוזי דיוק של הפתרון הפחות טוב. הגענו למסקנה שמה שמשנה זה איך משתמשים בפתרון והאם הוא עוזר למקד מה צריך לתקן במערכות ואיך לעשות את התיקון הזה. בניית פלטפורמה רחבה היא מאתגרת הן מבחינת ההשקעה שחייבת להיות גדולה יותר וגם לשכנע לקוחות לקנות את המוצר שלך לאחר שרובם כבר קנו ומשתמשים במוצרים אחרים."     

אורי בך: "הרוב הגדול של החברות מכירות בכך שפתרון נקודתי לכל בעיה יעשה עבודה טובה יותר, אבל אין להן את היכולות לנהל פנימית את העבודה מול מגוון גדול של ספקי שירות וכלים שונים בגלל המחסור הגדול באנשי סקיוריטי מיומנים. לכן הן מעדיפות במקרים רבים פלטפורמה שתיתן להם פתרון רחב. אצלנו בסולט סקיוריטי, אנחנו מאמינים שתחום ה-API הוא העתיד. העולם עובר מהפכה של מיקרו סרביסז. ככל שהזמן יעבור יותר חברות יעברו לשימוש ב-API – זה כבר קורה היום וימשיך להתעצם. ולכן נכון לנו להתמקד בבעיה הזו ולא להתפרס, והביקוש בשוק מוכיח שזה כיוון נכון. כשאנחנו באים לחברה אנחנו מראים כבר בשלב הראשון איך פתרון כולל של טיפול בבעיות ווב או אפליקיישן סקיוירטי לא נותן מענה ומאפשר חדירה ולכן יש הכרח גם בשכבה שלנו."

דמי בן ארי: "הדאונגרייד הכללי שאנחנו חווים בשוק בעקבות המשבר משפיע גם על תחום האבטחה. חברות מחפשות לחסוך תקציבים ואנשים ומעדיפות סוויטות סקיוריטי שהן לא בעלות יכולת של מאה אחוז בכל המרכיבים, אבל נותנות להם כיסוי שהוא מספיק לדעתם. עבור יזמים מתחילים זה יוצר אתגר, כי כשהם בונים מערכת רחבה כבר מהשלב הראשון סביר שהם ידרכו על אצבעות של חברות שכבר רצות בשוק ואנשי המכירות של אותן חברות ינסו לחסום אותם. אחד הפתרונות לכך הוא יכולת אינטגרטיבית גבוהה כך שהפתרון החדש יעבוד באופן משולב עם פלטפורמות קיימות."

"ההמלצה שלי ליזמים שמחליטים ללכת על פתרון נישתי לחשוב כבר מהרגע הראשון על אופציה שהם ירצו להתרחב בעתיד ולבנות גם אותה," אומר קובי סמבורסקי. "ואם מחליטים ללכת על פתרון רחב, יש לשים לב שהמערכת תהיה הדוקה ולא תראה כמו אוסף של פיצ'רים שמישהו ניסה להדביק. צריך לקחת בחשבון שאף אחד לא מגיע לשוק בתולי, ולכן הסוויטה שבונים צריכה לדעת לחיות גם עם פתרונות נישתיים קיימים ועתידיים."

גיל גרון: "רוב הקונסידולציות שראינו בעבר היו לא ברמת שילוב בין הפתרונות הטכנולוגיים, אלא ברמת הבילינג שיש נותן שרות אחד שמספק את כולם. גם היום רואים ניסיונות לחבר 8-10 סטארטאטפים, אבל אם אין חיבור טכנולוגי זו בעיה. ההמלצה שלי למי שבוחרים לבנות סוויטה של מוצרים, לדאוג לכך שיהיו בתוכה כמה תחומים שבהם הם יהיו הטובים ביותר בשוק."

אורי בך: "בבניית מוצר צריך לבדוק כל הזמן עד כמה הוא נותן פתרון טוב ליוז קייסים, לקוחות ספציפיים, ולא להסתפק בהצהרות רחבות. הכתובת ליזמים בארגונים הוא כמובן ה-CISO, אבל לעיתים הוא אדם חיצוני או יועץ שממליץ לחברה. מציע ליזמים לאתר את האדם שהוא זה שיתפס כאחראי במקרה של אובדן מידע חשוב לארגון. הוא גם יבין את החשיבות הרבה באמצעי אבטחה חדש ומשופר."