掌握B2B銷售，快樂取得勝利 with Patrix 小郭

如果客戶其實不知道自己要什麼，你卻把定義需求的權力交給客戶，這場交易的風險會如何失去控制？

當你會議結束後，筆記本上只留下了提升效率、增加競爭力的形容詞時，你真的掌握了客戶的需求嗎？為什麼你越是配合客戶，最後被淘汰的原因竟然是不夠懂他？你是否意識到，當你把定義需求的權力交給客戶時，你其實正一步步交出這場交易的主導權，甚至讓自己淪為比價的砲灰？本集主要內容： ① 客戶說不清楚需求是常態，而非刁難：B2B 買家決策地圖平均 6-10人。你的窗口往往只掌握 1/10 的資訊，導致客戶給你的需求往往只是某個片段。② 避開產品說明書的陷阱：業務最常犯的錯誤是將功能清單寄給客戶勾選。當客戶內部尚未達成共識時，你提供的選擇越多，只會讓需求變動越頻繁。業務的價值不在於滿足客戶說出的需求，而在於協助客戶釐清真正的題目。③ 從形容詞轉向事實的診斷系統：專業的業務應該像醫生，在開藥前必須先確診。你必須強迫客戶將形容詞轉化為數字：如果不解決現狀，三個月後會有什麼損失？④ 建立邊界感與承諾交換：每一次要求提供資料，都必須進行條件交換。如果客戶要求修改提案，業務應換取與決策者對談的機會或獲取更深層的內部資訊。記住沒有下一步行動承諾的對話，只是在浪費彼此的時間。3 個第一線業務可以立刻採取的行動：在下次會議結束前，強制問出至少一個現況與一個成功驗收指標，否則不准結束會議。以一頁紙成功定義取代需求清單：會後寄一份包含現況事實、目標指標、決策地圖、下一步承諾的摘要，確保雙方對成功的定義一致。練習交換邏輯：當客戶提出額外要求（如改提案、加功能）時，練習說：沒問題，我需要您協助我安排與營運主管進行 15 分鐘的確認，用專業服務換取決策資訊。3 個業務主管可以立刻採取的行動：更新 CRM 篩選標準：在會議記錄中，要求業務必須填滿現況事實、成功定義、決策路徑以及客戶承諾的下一步。進行診斷式 1-on-1 ：下週週會不再問什麼時候會成交，而是改問這個案子如果不解決，客戶會損失什麼？啟動公司業務資料庫：收集團隊中最常遇到的內容，並找資深業務共同產出對應腳本，做成可複製的資產。-- ✌️最新的 Podcast 上架資訊，歡迎訂閱免費電子報 👉https://patrixgrowthsecret.substack.com/subscribe ✌️B2B銷售過程遇到問題？歡迎填寫聽眾提問箱 👉https://forms.gle/jPgxVP1mAT8pE4JG6 ✌️專門給 B2B 企業主和業務主管預約的 60 分鐘 B2B 銷售健診 👉 https://buff.ly/hSnUd94 ✌️追蹤小郭的 Youtube、IG、Facebook，觀看高含金量的圖文內容 👉 https://portaly.cc/patrixquek ✌️加入快樂 B2B 銷售 LINE 社群，隨時交流學習 👉https://line.me/ti/g2/f-tJeH2kLiscuQ317TP39RUx0t9I9vt1iPFM0g ✌️合作邀約請聯絡 Email 👉 patrixquek@la-sheng.com

如果從明天開始禁止給所有客戶價格折扣，你的業務會集體離職，還是會幫你拿下更高毛利的優質客戶？

如果從明天開始禁止給所有客戶價格折扣，你的業務會集體離職，還是會幫你拿下更高毛利的優質客戶？身為經營者，你是否發現公司的利潤一次次的為了成交而犧牲，導致研發與營運空間被擠壓？你帶領的是一支具備溢價能力的團隊，還是一支不折扣就不會賣的團隊？當獲客成本（CAC）持續飆升，你的企業是在累積可持續成長的信任資產，還是在用昂貴的現金流換取低質量的客戶？本集主要內容：① 折扣是企業經營的慢性毒藥而非競爭工具：許多企業在景氣欠佳時誤將降價視為生存唯一路徑，折扣實質上是銷售流程失能的替代方案。頻繁折扣會讓客戶產生議價慣性，並讓市場將品牌標籤化為廉價供應商。② LTV 與 CAC 的死亡交叉風險：過去 8 年 B2B 的獲客成本飆升了 222%，持續以折扣搶單將導致客戶終身價值（LTV）縮水，企業將進入做越多、虧越多的困境。③ 轉向降低風險的價值銷售模型：B2B 買家決策的核心不在於產品功能，而在於確保不出錯。客戶要求折扣往往是因為不相信你能降低決策風險。企業應建立安心感與專家權威，讓價格不再是買方唯一的決策捷徑。④ 建立公司化的銷售資產系統：企業的資產不應只是成交金額，而是客戶質量與可複製的銷售系統。透過標準化成功的對話流程與降低風險的經驗，將業務個人的天份轉化為公司的智慧財產，避免營收過度依賴個人運氣。3 個 B2B 企業主可以立刻採取的行動：制定等價交換的折扣政策：取消無條件折扣，規定折扣必須換取對等的公司資產。例如：要求客戶簽署更長期的合約、預付貨款、提供成功案例見證，或是轉介紹同產值的優質客戶，確保每一分利潤的讓步都有回報。導入報價門檻與下一步會議指標：重塑管理儀表板，將週報中的報價數量移除，改為考核報價後鎖定會議率。要求團隊在提供正式報價前，必須確認客戶的痛點強度與決策鏈，否則僅能提供價格區間與變因。主持每週 30 分鐘的折扣復盤會議：親自帶領團隊檢視該週要求折扣的案子。剖析業務是缺了哪一段降低風險的對話？客戶真正擔心的問題是什麼？透過復盤找出流程斷點，將優化後的應對方案存入公司銷售資料庫。--✌️最新的 Podcast 上架資訊，歡迎訂閱免費電子報👉 https://patrixgrowthsecret.substack.com/subscribe✌️B2B銷售過程遇到問題？歡迎填寫聽眾提問箱👉 https://forms.gle/jPgxVP1mAT8pE4JG6✌️專門給 B2B 企業主和業務主管預約的 60 分鐘 B2B 銷售健診👉 https://buff.ly/hSnUd94✌️追蹤小郭的 Youtube、IG、Facebook，觀看高含金量的圖文內容👉 https://portaly.cc/patrixquek✌️加入快樂 B2B 銷售 LINE 社群，隨時交流學習👉 https://line.me/ti/g2/f-tJeH2kLiscuQ317TP39RUx0t9I9vt1iPFM0g✌️合作邀約請聯絡 Email👉 patrixquek@la-sheng.com

如果你每次都照客戶說的先提供報價，結果會怎樣？

如果你每次都照客戶說的先提供報價，結果會怎樣？你是否曾滿心期待地寄出報價，最後只換來客戶的已讀不回？ 在客戶心中，你是一個提供專業價值的顧問，還是另一個業務？ 本集主要內容：① 報價單是客戶的退出鍵而非前進鍵：客戶要報價往往是為了禮貌性地結束對話。在價值未建立、痛點未確認前提供報價，等於交出了決策掌控權，讓自己成為比價工具。 ② 診斷式銷售的核心在於建立安全感與問出真話：業務應透過好奇心導向的語調進行問診，確認問題的嚴重性與不解決的風險，而非盲目順從客戶要求。 ③ 用報價區間換下一步承諾：不直接提供正式報價，而是先給予價格區間加影響價格變因，以此為籌碼換取客戶具體的行動承諾，例如 15 分鐘的會議或與決策者直接對話。 ④ 主管的管理指標應從活動量轉向買方推進量：CRM 裡滿滿的報價中都是假現象。主管應導入報價五力檢查表，確認業務是否掌握痛點、影響、決策者、時程及下一步承諾，確保業績系統的可預測性。3 個第一線業務可以立刻採取的行動：清空無效報價並執行反向測試：檢查 Pipeline 裡已讀不回超過兩週的報價，直接致電確認對方是否要解決問題，還是只是收集資料比價，拿不到下一步承諾就果斷結案。改變報價開口方式：下次被要報價時，先答應對方，但補充：為了避免給你用不到或推不動的數字，我先跟你用 30 秒確認影響區間的變因，藉此奪回主導權。優化報價郵件模板：刪除有需要再聯絡，改用二選一下一步模板，例如：明天下午三點或下週一上午十點，哪一個時間方便？引導客戶做出選擇。3 個業務主管可以立刻採取的行動：重塑業務週報 KPI：將本週報價數量這個指標刪除，改為已鎖定下一步會議或承諾動作的商機數，重點關注買方採取了什麼行動。導入報價五力檢查表：要求業務在發出正式報價前，必須口頭或在系統中明確回答：痛點強度、影響範疇、決策鏈清單、急迫性時程以及下一步承諾。建立公司銷售資料庫 ：蒐集團隊中成功的實戰錄音或對話截圖，將這些成功的溝通資產標準化，讓這套能力不再只依賴明星業務的個人天份。-- ✌️最新的 Podcast 上架資訊，歡迎訂閱免費電子報 👉 https://patrixgrowthsecret.substack.com/subscribe ✌️B2B銷售過程遇到問題？歡迎填寫聽眾提問箱 👉 https://forms.gle/jPgxVP1mAT8pE4JG6✌️專門給 B2B 企業主和業務主管預約的 60 分鐘 B2B 銷售健診 👉 https://buff.ly/hSnUd94 ✌️追蹤小郭的 Youtube、IG、Facebook，觀看高含金量的圖文內容 👉 https://portaly.cc/patrixquek ✌️加入快樂 B2B 銷售 LINE 社群，隨時交流學習 👉 https://line.me/ti/g2/f-tJeH2kLiscuQ317TP39RUx0t9I9vt1iPFM0g ✌️合作邀約請聯絡 Email 👉 patrixquek@la-sheng.com

電話陌生開發不是用來賣東西的： 重新定義 B2B 獲客的信任引擎與採樣器

在這一集 Podcast 中，喔深入解析了 B2B 銷售中被企業主忽略的隱形運氣稅、開發新客的結構性挑戰，以及如何透過建立銷售數據飛輪來擺脫對人脈與運氣的依賴。我重新定義了電話開發在 2026 年的角色——不再是低效率的推銷，而是企業主動偵測市場的採樣器。我同時分享了建立獲取新客引擎的五大步驟，協助企業主將銷售能力從個人身上抽離，轉化為公司帶不走的系統化資產。核心要點破解運氣稅： B2B 銷售若過度依賴人脈與口碑，本質上是在繳納高昂的運氣稅，這會導致企業在擴張時面臨巨大風險。電話陌生開發角色轉型： 傳統模式已經沒那麼有效，現代陌生開發必須適應買家想要的趨勢，從成交工具轉向建立信任與找到洞察的引擎。銷售數據飛輪： 建立數據飛輪能讓企業的獲客能力隨時間累積，每一次開發都在強化公司的 ICP 模型與問題框架。開始累積銷售數據： 每一通電話（即便被掛斷）都是珍貴的市場數據，幫助公司了解真實需求而非靠感覺經營。新客引擎五步驟： 建立標準化的「驗證、降低防禦、診斷、推動、收集」流程，是提升企業生存韌性的關鍵。穩定性大於爆發力： 企業主應關注獲客渠道的穩定性與多樣性，避免公司命脈被單一來源綁架。系統化優化： 銷售團隊需透過持續的數據反饋，迭代出最符合當下市場的銷售策略。決策數據化： 利用數據分析而非直覺來提升獲客成功率，讓成長變得可預測。明確目標與反饋： 銷售過程中的每一步（如推進下一步）都應有明確定義，確保知識不隨人員離職而流失。資產化思維： 建立系統化的銷售流程，是將企業從靠天吃飯升級為規模化資產的基礎。節目章節00:00 B2B 銷售的隱形威脅：你正在繳「運氣稅」嗎？06:04 建立銷售數據飛輪：讓每一通失敗的電話都成為公司的資產12:15 數據驅動的銷售優化：如何把「抽獎」變成可預測的統計學18:00 客戶洞察與數據累積：打造帶不走的公司業務資料庫

為什麼業務應該感謝掛你電話的人？ 他其實是在幫你節省 97% 無法成交的無效溝通時間

在這一集 Podcast 中，我深入探討了陌生開發中的心理障礙、成功率、銷售策略以及如何有效地與客戶溝通。我強調了自我認同感對第一線業務的影響，並提供了實用的步驟與技巧，協助第一線業務在面對拒絕時保持積極心態、建立信任，並降低客戶的心理風險。針對 B2B 業務主管，我也分享了電話銷售的有效策略，包含角色扮演、客戶篩選、被掛電話後的心態調整、銷售行為優化、KPI 設定以及情緒管理。專業的銷售不應只是推銷，而是透過篩選出真正有需求的客戶，並在面對拒絕時依然能透過系統化的方法，持續進行有效的銷售活動。核心要點 克服恐懼： 逃避陌生開發是普遍發生的現象，理解心理防禦機制是第一步。數據思維： 陌生開發成功率極低，需透過大量嘗試（篩選）來找到合適客戶。身分定位： 拒絕職業乞丐化自我認知，應以專業診斷者的身分與客戶溝通。建立信任感： 語調與情緒管理是成功銷售、降低客戶防備的關鍵。修煉心態： 被掛電話後的心態調整（30秒收心法）決定了下一通電話的品質。實戰技術： 陌生開發的反饋應簡化為「有或沒有」，透過角色扮演判斷真實需求。優化 KPI： KPI 應關注「會議出席率」而非單純的撥打次數，以數據為基礎優化行為。系統防禦： 建立標準化的銷售流程與「拒絕標籤」，幫助團隊應對挫折。持續行動： 行動是克服恐懼的唯一解藥，維持撥號節奏能建立心理韌性。核心價值： 銷售不僅是賣產品，更是建立信任與累積企業資產的過程。節目章節00:00 陌生開發的恐懼與逃避：為什麼我們會手抖？05:11 提升陌生開發的成功率：理解 2.3% 的數學真相10:21 篩選合適客戶的重要性：你是醫生，不是乞丐15:30 語調與溝通技巧的影響：60 BPM 的專業節奏24:24 陌生開發的有效策略：Permission-based 開場白30:07 應對客戶拒絕的心態調整：30 秒收心 SOP35:49 控制情緒與行動的藝術：掛電話後 60 秒的關鍵44:43 情緒管理與銷售流程的優化：主管如何建立防彈團隊52:04 建立有效的銷售反饋機制：把失敗轉化為企業資產